مقاله نماینده فروش خدمات
مقاله ای که در زیر مطالعه میکنید با عنوان نماینده فروش خدمات از مرکز آموزش مجازی پارس گردآوری و ارائه شده است.
مقاله نماینده فروش خدمات
نمایندگی فروش در واقع به یک شرکت تجاری یا شخص حقیقی گفته می شود که اقدام به خرید کالا یا خدمات به صورت عمده از تولید کننده بزرگی می کند و هدف اصلی آنها، فروش محصول یا سرویس، به جای مصرف و یا استفاده از آن است. همانطور که قطعا می دانید یا دیده اید مثالهای ملموس این کار را در دنیای مخابرات، کامپیوتر و هاستینگ می توان به وفور پیدا کرد.
خیلی از مواقع نماینده فروش، اقدام به افزودن بعضی امکانات یا اجزا به محصول یا سرویس خریداری شده می کند و آنها را تحت نام خود می فروشد. به هر حال اخذ نمایندگی فروش کار مثبت و موثری است چراکه بدین ترتیب برای مشتریان امکان بیشتری فراهم می شود تا به آن محصول یا خدمت دسترسی داشته باشند.
آنچه مهم است اینکه شرکت یا کسی که نمایندگی فروشی را بر عهده می گیرد باید از ویژگیهایی برخوردار باشد تا به کیفیت کار لطمه ای وارد نشود.
شرایط اخذ نمایندگی مجاز فروش
شركت به ثبت رسیده در روزنامه رسمی اشخاص حقوقی
ارائه كد اقتصادی معتبر اشخاص حقوقی
عضویت در اتحادیه صنفی مرتبط با نمایندگی مجاز فروش اشخاص حقوقی
ارائه جواز كسب معتبر اشخاص حقوقی
تكمیل و ارسال فرم پذیرش مفاد موافقت نامه نمایندگی مجاز فروش
موفقیت در رسیدن به اهداف تعیین شده فروش در دوره های آزمایشی 3 ماهه و 6 ماهه جهت اخذ نمایندگی مجاز فروش دائم
ارائه تضامین مالی مورد نظر مادیران
تكمیل و ارسال فرم اولیه شرایط اخذ نمایندگی مجاز فروش محصولات مادیران
سابقه فعالیت در زمینه عرضه كالای مربوطه بر حسب نوع كالا دارای امتیاز ویژه می باشد.
داشتن تعمیرگاه سرویس و خدمات گرچه الزامی نبوده لیكن امتیاز ویژه محسوب می گردد.
درک نیازهای مشتری و کسب وکار:
به منظور رقابت در بالاترین سطوح، عاملین فروش باید مهارت‌های حرفه‌ای خود در مذاکره را که برایشان اعتبار و تصویر حرفه‌ای بودن ایجاد می‌کند، همراه با نشان دادن یکدلی بهبود بخشند. به علاوه، آنها از این مهارت‌ها برای فهم نیازها، اهداف، اولویت‌ها و دیدگاه‌های مهم مشتریان در کسب و کار استفاده می‌کنند. هر عامل فروش باید
• روی هر مشتری به عنوان یک «بازار یک نفره»تمرکز کند.
• به توسعه مهارت‌هایی در خود بپردازد که به او اجازه می‌دهد با بحث حول محور استراتژی‌ها، اهداف و پیش نیازهای کسب‌وکار مشتریانش را اداره کند
• از رد و بدل شدن اطلاعات در باب رقابت مکارانه پرهیز کند و وقتی مشتری زمان زیادی را صرف صحبت می‌كند به او گوش دهد
• به توسعه مهارت‌هایی در خود بپردازد که به او کمک کند تا با کسب و کار مشتری به طور موثری در تمام سطوح ارتباط برقرار کند. این شامل حضور در مباحث کیفی کسب و کاردر سطوح رده بالای چارت سازمانی نیز می‌شود
اشتیاق و علاقه برای کسب وکار
اشتیاق و علاقه، انرژی به وجود می‌آورد و باعث پیش بردن هر آن چیزی می‌شود كه برای موفقیت در یک مسیر طولانی لازم است. عاملین فروشی که دارای شور و ذوق و اشتیاق طبیعی برای کسب‌وکارشان هستند نیازی به ایجاد انگیزه ندارند. اعضای تیم فروش باید:
• به کارشان بالاتر از «فقط یک شغل» نگاه کنند؛ آنچه انجام می‌دهند و بازاری که در آن هستند را دوست داشته باشند
• برای انجام آنچه به موفقیت ختم می‌شود اخلاق حرفه‌ای داشته باشند
خلاقیت و نوآوری
رسیدن به راه حل‌های جدید و بهتر برای رفع مشکلات مشتریان نیاز به خلاقیت زیادی از طرف نمایندگان فروش دارد. نوآوری و خلاقیت، جرات استقامت و مداومت می‌بخشد و جرقه‌ای در رفع موانع جهت انجام امور است.تیم فروش ما باید درک کند که
• پیدا کردن راه حل‌های مورد نیاز همیشه ساده نیست.
• بعضی مواقع چرخه فروش ممکن است به فرآیندی طولانی‌تر از حد انتظار تبدیل شود. عاملین فروش باید راه‌هایی را برای ماندن در کار و هدایت فرآیند پیدا کنند
خلق موقعیت‌های جدید
برخی از افراد فرصت‌های موجود را تصاحب می‌کنند و امروز آن را می‌خواهند، اما صبح روز بعد در میان گرد و غبار به‌جا مانده از پیشگامانی از خواب بر می‌خیزند که شانس و موفقیت‌شان را از میان غیرمحتمل‌ترین و دست‌نیافتنی‌ترین موقعیت‌ها ایجاد کرده‌اند. بهترین تولید‌کننده‌ها نه تنها از مزایای موقعیت‌های موجود بهره‌مند می‌شوند، بلکه راه‌هایی برای خلق آن نیز می‌یابند. عاملین فروش ما باید درک کنند که• فروش نیازمند چیزی بیش از حفظ کسب‌وکار موجود است
• آنها باید کار جدید ی را نه فقط در موقعیت‌های فعلی، بلکه از طریق ایجاد موقعیت‌های جدید خلق نمایند.
دوره نماینده فروش خدمات با مدرک معتبر
شرکت خود را بشناسید
تنها با درک کامل منابع خود و همه امکانات است که می‌توانیم بفهمیم در بازار چه برای عرضه داریم و وقتی این امکانات گسترش یابد، می‌توانیم بفهمیم برای تغییرات بازار چه در دست داریم! به همین خاطر، تیم فروش ما باید درک کند
• فروش، چیزی بیش از سفارش گرفتن است (یعنی مثلا بعضی نمایندگان فروش به سراغ مدیریت می‌روند و می‌گویند نیاز به محصولات خاصی دارند که تاکنون به بازار ارائه نداده‌اند
• قابلیت‌ها و امکانات خود ما چیست، چه کاری را خوب انجام می‌دهیم و چه کاری را نه.
• تامین کنندگانی که با آنها کار می‌کنیم چه کسانی هستند، محصول ما چه چیزی ارائه می‌دهد و بهترین موارد کاربرد آن چیست:
• ارزش‌ها و مزایای رقابتی ما کدامند.
• خط مشی شرکت مادر چیست، این یک خلأ بزرگ در بخش توزیع اغلب سازمان‌های فروش است. معمولا فروشندگان ما درک کامل و درستی از امکانات ما ندارند و نمی‌دانند قابلیت‌های ما را چگونه به عنوان راه حل نیازهای مشتریان در کسب‌وکارشان ارائه دهند
شناخت بازار
متخصص استراتژی کسب و کار Arie De Geus
می‌گوید «توانایی یادگیری سریع‌تر از رقبا می‌تواند تنها مزیت رقابتی شما برای بقا در بازار باشد.» چرا که بازارها و سلیقه‌ها در تغییرند، که این موضوع، فرصت‌های فروش مارا نیز دستخوش تغییر قرار می‌دهد. نمایندگان فروش ما باید همه آنچه را که می‌توانند درباره فضای فروش خود یاد بگیرند، بیاموزند که شامل موارد زیر است:
• بازارها و صنایعی که در آن رقابت می‌کنند
• نقاط قوت و ضعف رقبایشان
توسعه فردی
قهرمان تنیس Venus Williams می‌گوید «یا باید پیشرفت کنید یا بازنشسته شوید. من سعی می‌کنم به کامل‌تر شدن ادامه دهم». به همین صورت، بقا در فضای امروز کسب‌وکار اقتضا می‌کند که تکامل مستمر وجود داشته باشد. نویسنده، Denis Waitley می‌گوید «تمام افراد موفق برجسته‌ای که من می‌شناسم، تمام طول عمرشان به یادگیری پرداخته‌اند و همواره جویای مهارت‌ها، بصیرت و ایده‌های جدید هستند.» او ادامه می‌دهد اگر آنها یاد نگیرند، رشد نمی‌کنند… و به سوی کمال حرکت نخواهند کرد.
نماینده فروش ما باید
• خواستار رشد مستمر باشد و بپذیرد که شرکت ما به او برای نیل به این هدف كمك كند
• متعهد به رشد مستمر باشد آخرین باری که کاری را برای اولین بار کرد چه زمانی بود؟
• حتی در خارج از ساعت کار نیز به رشد خود فکر کنند.
همکاری
همکاری به ما اجازه می‌دهد تا به منظور تولید نتایج بهتر از آنچه که خودمان به تنهایی می‌توانستیم به آن دست یابیم، به اجماع برسیم. مبنای این باور آن است که دست به کار شدن زود هنگام، کار تیمی، مسوولیت‌ها و فرآیند‌های تعریف شده، می‌توانند ایده‌های خوب را به راه حل‌های پویا تبدیل کنند. عاملین فروش ما باید میل و رضایت خود را برای به اشتراک گذاشتن دانش و مهارت‌های خود نشان دهند
درستی
شما بیش از آنچه تصور میکنید تحت نظارت دیگران هستید. دپارتمان ورزش دانشگاه Norte Dame به شرکت‌کنندگانش در مسابقات ورزشی توصیه می‌کند «بهترین» خودشان باشند چرا که «همه آنچه را که می‌گوییم و انجام می‌دهیم (و نمی‌گوییم یا انجام می‌دهیم) حاوی پیامی‌درباره ارزش‌های ما است
دانشگاه Norde Dame راستی و درستی را به‌عنوان آنچه انجام آن درست است تعریف می‌کندحتی اگر آن عمل غیرعادی یا به لحاظ شخصی پر هزینه باشد. «با تبدیل نکردن یک کار غلط به درست، شما در واقع کار غلط را تایید کرده‌اید». با کاری نکردن، شما در واقع از آن عمل چشم‌پوشی کرده‌اید. اگر حقیقت را می‌دانید، آن را با صدای بلند و واضح بگویید. به عبارت دیگر، پشت ظواهر رسمی پنهان نشوید. طوری رفتار کنید گویا دیدی انتقادی نسبت به شرایط دارید.
