سه پرسش مهم برای هدایت استراتژی بازاریابی صنعتی
با توجه به رشد روزافزون علم و آموزشهای کوتاه مدت، مرکز توسعه آموزشهای مجازی پارس با هدف بالا بردن سطح علمی و کمک به تحقق این امر مقاله سه پرسش مهم برای هدایت استراتژی بازاریابی صنعتی را طراحی و در دسترس علاقمندان قرار داده است.
سه پرسش مهم برای هدایت استراتژی بازاریابی صنعتی
تدوین استراتژی موفق همیشه با داشتن درکی کامل و جامع از هدف نهایی کسب و کار آغاز می‌شود. به‌منظور دستیابی به یک استراتژی موفق در حوزه بازاریابی صنعتی ، بازاریابان حوزه صنعتی نیاز به بررسی و ارزیابی در حوزه‌هایی دارند که در صورت عدم توجه به‌راحتی نادیده گرفته‌شده و فراموش می‌شوند. به‌طورکلی قبل از تدوین هرگونه استراتژی برای این بخش بازاریابان باید به سه سؤال مهم و اساسی در این رابطه پاسخ دهند:
1- دلیل عدم موفقیت درفروش‌های قبلی چه بوده است؟
اگر مشتریان بالقوه ما درک درستی از راه‌کارهای معرفی‌شده از طرف ما به دست نیاورده یا تمایز رقابتی ما را به درستی درک نکرده باشند، پاسخ دادن و حل و رفع کردن این مشکلات در مرحله جمع‌آوری اطلاعات برای تشکیل دادن یک زیرساخت مناسب جهت دستیابی به موفقیت‌های بعدی لازم و ضروری است. با جستجو کردن دلایل شکل‌دهنده تصمیم‌های مشتریان خودتان که موجب انتخاب کسب و کار و رابطه تجاری خودشان به یک کانال دیگر شده نکات جدید و مفید را برای آینده یاد بگیرید.
2- چه عواملی موجب تمایز شرکت شماست؟
روایت کردن از داستان‌های موفقیت بجای ارائه توضیحات مجرد از برتر بودن شما نسبت به دیگران موجبات موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می‌آورد. چه ویژگی‌های منحصربه‌فردی را شرکت شما برای مشتریان ارائه می‌کند. بجای عنوان کردن اینکه چه مواردی موجب برتری شما نسبت به دیگر رقبا می‌شود، آنها در جریان موفقیت‌های مشتریان فعلی خودتان درنتیجه استفاده از خدمات و راهنمایی خودتان قرار دهید. بجای پرداختن به تفاوت راهکار و محصولات خودتان نسبت به رقبا، به اهمیت آن برای مشتریان بپردازید، این مورد است که موجب ایجاد ارزش برای آنها می‌شود.
3- چه چیزی موجب انگیزش در مشتری شما می‌شود؟
ارزش‌هایی را که برای مشتری شما از بالاترین سطح از ارزش برخوردار است و شما ارائه دهنده آن بوده و از این طریق نتایجی را برای مشتری ایجاد می‌کنید، شناسایی کنید. به طورکلی سه سطح از انگیزاننده‌های تصمیم وجود دارند که وجود آنها برای هر تصمیم مهمی در عرصه کسب‌وکار ارزش و اعتبار بسیار زیادی دارد: 1- چه چیزی برای شرکت بهترین است؟ 2- چه چیزی برای سابقه کاری و حرفه‌ای من اهمیت دارد؟ 3- چه چیزی برای شخص من بهترین مورد است؟ زمانی که یک بازاریاب دریافتن پاسخ به این سه سطح از انگیزاننده‌ها هم ازنقطه‌نظر تحلیلی و هم تحریک تصمیم‌های عصبی مفید واقع می‌شود، افراد دخیل در تصمیم‌گیری بیشتر نسبت به انتخاب راه‌حل ارائه‌شده از طرف بازاریاب تمایل نشان می‌دهند.
مقاله سه پرسش مهم برای هدایت استراتژی بازاریابی صنعتی توسط کارشناسان واحد تحقیق و توسعه مرکز آموزش مجازی پارس تدوین گردیده است.
منبع : مقالات منتخب بازاریابی
