مقاله مبحث تحقیقات بازاریابی

تعریف کلی تحقیق:

تحقیق در بازار فرایند نظام مند و هدفدار جمع آوری ، تجزیه تحلیل و انتشار اطلاعات به منظور کمک به مدیریت در تصمیم گیریهای مرتبط با تشخیص و حل مسئله و فرصتها در بازار است.

تحقیقات بازار یابی میتواند در حوزه های محصول، مشتری، قیمت گذاری، فروش و تبلیغ باشد.

فرایند تحقیق در بازار

1- تعریف مساله: مساله در بازار یعنی فرصتی که برای ارتقاء سازمان می توان استفاده کرد و این فرصت ها با کمک تحقیق قابل شناسای است

عواملی در تعریف مساله مهم می باشند از جمله اطلاعات قبلی ،پیش بینی ها ، منابع و محدودیت ها هدف ها رفتار مشتریان و مهارت بازار یابی و تکنولوژیک

2- مطالعه نحوه رویکرد به مساله: از چه شیوه های برای ورود به تحقیق استفاده کرد عوامل تاثیر گزار بر تحقیق کدامند . نقش فرضیه ها ، پرسشها ، مدلهای و نظریه ها در نحویه رویکرد به مساله بسیار مهم می باشد.

3-تنظیم طرح تحقیق: جزئیات روشهای مورد نیاز برای به دست آوردن اطلاعات را نشان می دهد.

در طبقه بندی تحقیقات می توان به این موارد اشاره کرد.

تحقیقات اکتشافی: داده های قبلی خارجی و داخلی و داده های اولیه کمی و کیفی(پرسشنامه یکی از روشهای توصیفی در داده های کیفی است که کاربرد فراوانی دارد.)

تحقیقات قطعی :که خود شامل :علت و معلولی و توصیفی ، طولی، نمونه ای

4-عملیات میدانی:جمع اوری اطلاعات با استفاده از نیروهای میدانی به صورت مستقیم و یا غیر مستقیم به وسیله تلفن و پست

5-آماده سازی داده ها و تجزیه و تحلیل آن شامل: کنترل پرسشنامه ، اصلاح داده ها کدگزاری،رونویسی،پاکسازی، تعدیل اماری و انتخاب استراتژی تجزیه و تحلیل میباشد.

6- تهیه گزارش نهایی:پس ازطی نمودن مراحل فوق گزارش تهیه ابتدا به صورت خلاصه و شفاهی و سپس به صورت کتبی به کارفرما ارائه میگردد.

تکنیکهای فروش حرفه ای

راهبرد و شعار اصلی فروش: احترام پیش از فروش – اعتماد حین فروش – لذت بعد از فروش

تعریف کلی: فروش ، کمک به مشتری جهت تامین آنچه که نیاز دارد می باشد. که شامل چهار مرحله است

1-درک نیاز تصریحی و تلویحی مشتری 2-یافتن را حل رفع نیاز با کمک مشتری

3-کسب توافق قلبی مشتری 4-مراقبت از مشتری

فروشنده موفق حاصل ترکیب : توانمندی ذاتی توانمندی اکتسابی نگرش مثبت

ده ویژگی مهم فروشندگان موفق:

1-استقامت زیاد 2-جدی بودن 3-در مورد کیفیت کالا از مشتری سوال میکنند 4-گوش دادن به مشتری 5-علاقه مند به پیشرفت شرکت 6- پرشور و با انرژی 7-مسئولیت پذیر 8-سخت کوش 9- در دسترس مشتریان قرار دارند 10- در خریدار اشتیاق ایجاد می نماید.

نیاز های مشتریان :

عینی( نوع محصول – کیفیت – قیمت – زمان و محل تحویل – حجم و تعداد تحویل )

ذهنی ( امنیت – عشق -پرستیژ و کلاس کاری – انطباق با همفکران –رقابت و حسادت )

هنر فروشنده در یافتن بهترین گزینه برای رفع این نیازهاست

فروش ساختار یافته:

یک فراینده گام به گام ، منطقی ، جذاب،کارامدو اثر بخش که مشتری را تشویق به خرید می نماید.

گام اول: تماس و ارتباط با مشتری گام دوم: سوال برای درک نیاز گام سوم: اطمینان از درک صحیح گام چهارم: کسب تعهد برای خرید گام پنجم: ارائه محصول گام ششم : خاتمه فروش

مدیریت ارتباط با مشتری

از بازاریابی رابطه تا مدیریت ارتباط با مشتری

بازاریابی رابطه : ایجاد مدیریت و تقویت روابط بلند مدت بر اساس ایجاد اعتماد و ارتباط برد- برد میان خریدار و فروشنده است.

پنج استراتژی در طراحی برنامه بازار یابی رابطه مند.

1-تعیین خدمات اصلی 2-برقراری رابطه باب طبع هر مشتری 3-ارائه خدمات جانبی

4-قیمت گذاری رابطه مند 5-تاکید به بازار یابی داخلی

مزایای بازار یابی رابطه مند:

1-تبلیغات دهان به دهان 2-کاهش هزینه برای جذب مشتری جدید 3-فراهم شدن فرصت فروش سایر اقلام

مدیریت ارتباط با مشتری CRM نوعی استراتژی است برای کسب اگهی بیشتردرمورد نیازها و رفتار مشتریان و ارتباط بیشتر با ایشان که باعث بالا رفتن رضایت مشتری و افزایش سود شرکت در بلند مدت می باشد.

اصول کلیدی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری

1-تمایز بین مشتریان 2- تمایزدر ارائه محصولات 3- حفظ مشتریان موجود

4-افزایش ارزش طول عمر محصول 5- افزایش وفاداری

ملزومات اجرای موفق CRM در سازمان

1-اموزش کارکنان سازمان 2- بازنگری فرایندها و طراحی مجدد 3- بکارگیری فن اوری های نوین

برخی مزایای استفاده از مدیریت ارتباط با مشتریان

کاهش هزینه های بازاریابی و فروش –کاهش هزینه تبلیغات- شناخت مشتری- افزایش کارایی سازمان و فرصت های بازاریابی-رضایت مندی مشتری-بخش بندی بازار-افزایش وفاداریمشتریان

مراحل پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتریان

1-طراحی و ایجاد راهبرد CRM 2- طراحی مجدد فعالیتها 3- مهندسی مجدد و انتخاب نرم افزار مناسب

فرایند جلب رضایت مشتری

1-شناسایی توقعات مشتری 2-طراحی کالا و خدمات بر اساس توقع مشتری

3- ارائه خدمات 4-مدیریت انتظارات مشتری

مدیریت استراتژی بازار یابی

استراتژی :طراحی یک سری اقدامات و تخصیص منابع مورد نیاز برای تحقق اهداف در دراز مدت در واقع تعیین مسیر برای رسیدن به هدف می باشد.

اجزای استراتژی : قلمرو – اهداف کلی و عملیاتی- شناسایی مزیت رقابتی – تخصیص منابع – هم افزایی

استراتژی بازاریابی: تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیتها و منابع انسانی به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت و مسئله اصلی مربوط به قلمرو یعنی تعیین بازارهای هدف خاص برای محصول می باشد.

استراتژی موفق درک دقیقی از مشتریان هدف ، رقبای بالقوه و محیط بازار را در هر سطحی نشان میدهد

محصول از ابتدا تا انتها در چند مرحله قراردارد (مرحله تولد- معرفی-رشد-بلوغ- زوال) در تمام این مراحل استراتژی بر اساس آن مرحله و براساس نیاز های موجود شکل می گیرد و متفاوت خواهد بود

استراتژی چهار گانه مایلز و اسنودر سطح واحد های تجاری:

1-فرصت جویان 2- مدافعان 3- تحلیلگران 4- منفعلان

عوامل تاثیر گذار درشناسایی بازار های جذاب:

1-عوامل اقتصادی مالی 2- عوامل فرهنگی اجتماعی 3-عوامل تکنولوژیکی 4-عوامل سیاسی قانونی

ارزیابی فرصت های بازار ( روشهایی پیش بینی فروش )

1-روشهای اماری 2- مشاهده 3- پیمایش ها 4- مقایسه 5- قضاوت 6- ازمونهای بازار

عناصر کلیدی در پیش بینی: 1-صحت و دقت فرضیاتی که پیش بینی بر ان استوار است 2- استفاده از چند روش مختلف پیش بینی

فرایند انتخاب بخشهای جذاب بازار : 1-انتخاب معیار جذابیت بازار 2-وزن دادن به عوامل جذابیت 3- ارزیابی موقعیت فعلی 4- پیش بینی موقعیت آتی 5- ارزیابی تغییرات آتی

موفقیت یک شرکت توسط دو جنبه از انطباق استراتژیک تعیین می شود.

1-انطباق استراتژی های رقابتی با تمایلات مشتری و نیاز بازار

2-انطباق ساختار سازمانی ، سیاست های داخلی،رویه ها و منابع شرکت با استراتزی مورد نظر

ارزیابی و اصلاح عملکرد بازار یابی (فرایند کنترل)

تعیین استانداردهای عملکرد- تعیین داده های باز خوری لازم-کسب اطلاعات لازم-ارزیابی دادهای بازخوری-تعیین استاندارد های عملکرد

مبحث اصول بازار یابی

بازاریابی: فرایند مدیریتی و اجتماعی که در ان افراد و گروهها نیاز ها و خواسته های خود را با هم مبادلیه میکنند.

مدیریت بازاریابی:مدیریت تقاضا و روان کردن تقاضا است. تنها از جنس دانش محض نیست و نیاز به نواوری و تجربه دارد.

فلسفه های بازاریابی: فلسفه تولید- فلسفه محصول –فلسفه فروش- فلسفه بازاریابی- فلسفه بازاریابی اجتماعی

مدل بازاریابی جامع: Internal marketing – Relationship marketing - Integration marketing

Socially responding marketing

مسئولیت اصلی رشد سازمان بر عهده بخش بازار یابی است و برای تدوین استراتژی رشد از مدل(شبکه توسعه محصول – بازار ) یا ماتریس انسوف استفاده میشود.

(بازارکنونی،محصول کنونی–بازار کنونی،محصول جدید–بازار جدید،محصول کنونی–بازار جدید،محصول جدید)

عوامل تاثیر گذار بر خرید مشتری: عوامل فرهنگی ( ملیت، مذهب، نژاد، منطقه )– عوامل اجتماعی(شغل، درامد، تحصیلات، رفاه وثروت)– عوامل شخصی (سن، چرخه عمرخانواده، شغل، موقعیت اقتصادی، سبک زندگی، شخصیت فرد) – عوامل روانشناختی (انگیزش، درک، یادگیری، اعتقادات و نگرش)

تفاوتهای خرید مشتری نهایی با خرید سازمانی:

1-ساختار بازار عرضه وتقاضا 2-ماهیت واحد خرید کننده 3- نوع تصمیمات و فرایند تصمیم گیری

بخش بندی بازار و فرایند STP :تقسیم بندی بازار به گروههای همگن– انتخابهای مناسب و تمرکز بر ان-جایگاه مناسب در ذهن مشتری نسبت به رقبا

امیخته بازاریابی (4P) محصول ( ویژگی ، برند، بسته بندی،لیبل، خدمات)- قیمت ( قیمت ثابت و متغیر- عوامل درونی و بیرونی) - توزیع ( کانال های توزیع محصولات مصرفی و صنعتی و شبکه توزیع) – ترویج ( تبلیغات ،روابط عمومی، ترویج فروش، فروش شخصی ، بازار یابی مستقیم)

رفتار مصرف کننده

به زبان ساده چرا مشتری یک محصول را میخرد و یک محصول را نمی خرد.

کلیدهای رفتار مصرف کننده: 1- رفتار مصرف کننده برانگیخته است 2-در برگیرنده فعالیتهای زیادی است 3-یک فرایند است 4- از نظرزمانی و پیچیدگی متفاوت است 5- نقشهای مختلفی را در بر میگیرد 6-تحت تاثیر عوامل خارجی است 7- افراد مختلف رفتار مصرف کننده مختلفی دارند.

اصول کلاسیک تصمیم گیری : 1-مشخص کردن مبحث 2-تشخیص مساله 3- تعیین اهداف حل مساله 4-راه ها وگزینه ها 5- پیش بینی 6- مقایسه گزینه ها 7-انتخاب 8- بکارگیری و اجرا 9- نظارت 10- ارزیابی

مدلهای انسان در ارتباط با مصرف کننده: انسان اقتصادی – انسان منفعل – انسان شناخت گرا- انسان احساسی

فرایندتصمیم خرید مصرف کننده: محرک–احساس نیاز-پردازش اطلاعات-ارزیابی گزینه ها-خرید– رفتارپس از خرید

خانواده یکی از موثر ترین عوامل در فرایند تصمیم گیری در خرید است(فرهنگ – طبقه اجتماعی –تعاملات اجتماعی- منحنی عمر – تحرک – موقعیت جغرافیایی- کودکان)از عوامل تاثیر گزار آن می باشد

سایر عوامل موثر بر رفتار:

انگیزش ( فیزیولوژیکی-ایمنی-تعلق-احترام-خودشکوفایی) شخصیت – خود پنداری – نگرش – سبک زندگی- گروههای مرجع – طبقه اجتماعی- فرهنگ

ثبت نام در دوره تحقیقات بازاریابی