مقاله مديريت بازاريابي و فروش
درس اصول بازاریابی (مدیریت بازاریابی و فروش)
این مقاله در 5 قسمت طبق استاندارد تعریف شده در جزوه ارائه میگردد
1-بطور كلی میتوان گفت بازار یابی فعالیتی است كه انسان در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود از طریق فرایند مبادله انجام می دهد.
در فرایند مبادله خواسته- نیاز-تقاضا مورد آنالیز قرار میگیردودر نهایت در صورت رسیدن به یك نظرو دیدگاه مشترك بین دو نفر حقیقی و حقوقی مبادله انجام میگیرد كه هم می تواند مبادله كالایی باشد وهم میتواند خدماتی باشد كه این كالا و یا خدمات را اصطلاحا محصول مینامند.
در مبادله بایددو طرف وجود داشته باشد و هر طرف چیز با ارزش برای طرف مقابل ارائه دهد و ضمناهر دو طرف مجاز به پذیرش و یا رد پیشنهاد در طرف دیگر داشته باشد در صورتی مبادله انجام میگیرد كه این شرایط بوجود آید.
این مبادله در واقع در محلی بنام بازار صورت میپذیرد.بازار محلی است برای مبادله بالقوه در بازار ها صرفا كالاهای فیزیكی به عنوان محصول ارئه نمیگردد بلكه محصول میتواند خدمات-رویداد،تجربیات،مكانها،ایده ها و .....باشد.
اما ایجاد این مبادلات توسط افراد مختلف نیاز یك مدیر بازار یابی دارد كه تعریف مدیریت بازاریابی به شرح ذیل میباشد:
مدیریت بازار یابی عبارتست از تجزیه و تحلیل،طرح ریزی،اجراوكنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازارهای مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان میباشد.
اما این فرایند شامل بازاریابی محصول در بازار معمولا در شركت ها انجام میپذیرد
این شركت ها به چند بخش تقسیم میگردند. (مدیریت بازاریابی و فروش)
الف)شركت بازار محور كه معمولا به فرایند های بازار ها مخصوصا رضایتمندی مشتری خیلی توجه میكنندو بیشتر به دنبال برندسازی محصولات خود هستند و این كار را یك سرمایه گذاری میدانند.
ب)شركت های خود محور:این شركتها در محصولات خود برتری نسبت به رقبا دارند ونسبت به دریافتهای نیازهای مشتریان ناتوان هستندو به آنچه مشتری میخواهد توجه نمیكنند.
ج)شركت های مشتری محور كه می خواهد تمام مشتریان را راضی نگه دارند.
د) شركت ها ی شك گرا كه میان اهمیت مشتری و تكنولوژی مرده اند.
بخش 2(مدیریت بازاریابی و فروش)
هر شركتی كه بخواهد به سودآوری برسد باید بخش بازاریابی قوی داشته باشد در صورتی كه استراتژی رشد و توسعه هم به خوبی تدوین شده باشد می توان به سود آوری شركت امیدوار بود.
سود آوری می تواند هم از طریق اضافه كردن محصول بوجود آید هم از طریق گسترش بازار استراتژی های رشد به سه بخش
تلفیقی تقسیم میگردد كه همگی میتواند به تنهایی و ا به صورت اشتراكی صورت پذیرد.
بخش 3(مدیریت بازاریابی و فروش)
در این بخش به این موضوع میپردازیم كه چرا مشتری یك محصول را میخرد و محصول دیگر را نمی خرد
در واقع چه عواملی باعث خرید یك محصول میگردد
این عوامل شامل عوامل روانشناختی- شخصی- اجتماعی و فرهنگی می باشد
فرهنگ شامل:ملیت-مذهب-نژاد و منطقه جغرافیایی میگردد.
عوامل اجتماعی شامل عضویت در گروهای مختلف و یا اینكه ملزم به رعایت اصول خانواده خود میباشد
عوامل شخصی شامل سن-شغل-موقعیت اقتصادی و سبك زندگی مباشد.
عوامل روانشناختی شامل انگیزه-درك-یادگیری و اعتقادات میباشد.
نکته مهم:
اگر هنوز ثبت نام نکرده اید برای درخواست مشاوره تلفنی رایگان این فرم را تکمیل کنید و یا عدد 2 را به 30006016 پیامک نمایید. مشاورین مرکز در اسرع وقت با شما تماس گرفته و اطلاعات کاملی پیرامون دوره آموزش مجازی مدیریت بازاریابی و فروش و مدرک معتبر پایان دوره آن در اختیارتان خواهند گذاشت.
تحقیقات و استراتژی بازاریابی
فصل اول(مدیریت بازاریابی و فروش)
به طور مختصر باید گفت استراتژی یعنی مشخص نمودن یك سری اقدامات از قبل معین شده و مشخص كردن منابع مورد نیاز آن جهت رسیدن به اهدافی كه باز هم از قبل مشخص شده است.
در واقع چه می خواهیم به كجا می خواهیم برویم و به چه روشهائی
اجزای استراتژی شامل قلمرو ؛اهداف كلی و عملیاتی؛تخصیص منابع ؛شناسائی مزیت ها و هم افزائی می باشد اما استراتژی بازاریابی تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی را در بر می گیرد البته به منظور تامین اهداف عملیاتی شركت از نظر بازار و محصول خاص
طرح بازاریابی در واقع یك سند مكتوب است كه مفصل وضعیت كنونی را با توجه به مشتریان –رقبا و محیط بیرونی شرح می دهد و در واقع پیشنهادات خود را برای تحقق اهداف فروش ارائه می دهد.
برای ثیت نام در دوره آموزش مدیریت بازاریابی و فروش کلیک کنید.
فصل دوم(مدیریت بازاریابی و فروش)
در اقع در این فصل در مورد ماموریت سازمان بحث می گردد كه بتوانیم طبقات محصول و بخش های بازار را منابع و هداف شركت هماهنگ كنیم.
قلمرو یك استراتژی موفق به 5 قسمت تقسیم می گردد
1.قلمرو ماموریت
2.اهداف(باید قابل اندازه گیری و ارزیابی باشد)
3.استراتژی توسعه
4.تخصیص منابع
5.هم افزائی منابع
برای رشد یك محصول باید از استراتژی های ی رشد استفاده كنیم می توانیم خانواده محصول ر افزایش دهیم و یا سهم بازار و میزان استفاده از محصول را بالا ببریم و توسعه جغرافیائی هم می تواند برای رشد یك محصول كارامد باشد.
از جمله به مدل های فروش می توان به مدل موقعیتی و ماتریس اشاره كرد.
فصل سوم(مدیریت بازاریابی و فروش)
اجزا یا بخش هایی از یك شركت را كه در صنایع یا فعالیتهای متعدد و مختلف درگیر و مشغول می باشد را اصطلاحا فعالیت استراتژیك یا sbu می نامندو مدیران این واحد ها تصمیم می گیرند كه كدام اهداف و یا بازارها را دنبال كنند .
استراتژی اصلی رقابتی شامل رهبری در كاهش هزینه ها –تمایز-تمركزو...می باشد.
سیاست های محصول نیز شامل سیاست های قیمت گذاری –توزیع و پیشبرد محصول می گردد.
فصل چهارم(مدیریت بازاریابی و فروش)
در این فصل راهكارهای شناسائی بازارهای جذاب را كشف و می توانیم احتمال موفقیت را بالا ببریم .
در واقع در چه زمانی چه تغییراتی ایجاد كنیم تا ضمن جذاب تر كردن فعالیتها فروش و موفقیت بیشتر را تضمین كنیم.
در این زمینه تورم-نرخ ارز-نگرش به كار –سرمایه در گردشو روابط با دولت تاثیر گذار می باشد.
عوامل تاثیر گذار در این زمینه شامل عوامل سیاسی –عوامل قانونی-عوامل جغرافیائی-تكنولوژی-فرهنگی-اجتماعی و....می باشد.
در ادامه به تشریح برخی از این عوامل می پردازیم.
1.جعیت شناختی
طی دهه 90 جمعیت امریكا 20 میلیون افزایش یافته بود كه این رقم تا سال 2010/// 2 میلیون دیگر افزایش یافت .عوامل تاثیر گذار در رشد جمعیت تغییر ساختار جمعیت –پیر شدن جمعیت و تركیب قومی می باشد.
2.اقتصادی
عملكرد اقتصادی یك كشور به وسیله تولید ناخالص داخلی بیان می شود –تجزیه و تحلیل سرنه قدرت خرید به مقایسه قدرت نسبی خرید برخی كالاها توسط یك شركت با هزینه و ارزش همین كالاها كمك می كند.
اگر سرانه قدرت خرید برای محاسبه تولید ناخالص داخلی مورد استفاده قرار گیرد آن یك بالاترین میانگین را دارا می باشد.
استفاده از سرانه قدرت خرید تولید ناخالص سرانه كشورهای ثروتمند را پایین تر و تولید ناخالص سرانه كشورهای فقیر تر را بالاتر نشان می دهد.
ازعوامل تاثیر گذار بر جذابیت های بازار و كم رنگ شدن آن می توان به محیط تكنولوژی اشاره كرد.
نواوری های مهم تكنولوژی را میتوان در حوزه های مختلف به ویژه حوزه بیولوژی –مخابرات و الكترونیك انتظار كشید
در تحولات تكنولوژی علاوه بر خلق بازارهای جذاب جدید اثر چشمگیر بر تمام جنبه های فعالیت های بازاریابی از جمله ارتباطات بازاریابی فعالیت های توزیع بسته بندی و تحقیقات بازاریابی دارد.
تنیجه كلی این فصل اینكه تغییرات اغلب اوقات و به شدت بر احتمال موفقیت هر شركتی تاثیر می گذارد توجه به بازارهای جذاب كه از روند تغییرات مطلوبی برخوردارند از احتمال موفقیت بیشتری برخوردار می باشد تا توجه به بازارهای غیر جذاب كه روند تغییرات نامطلوب دارند.بنابراین بافت و محیط فعالیت در ارزیابی فرصت ها بسیار حیاتی و مفید است.
6 دسته تغییر كلان (اقتصادی-مالی-سیاسی-قانونی-فناوری-اطلاعاتی-جهانی-جمعیت شناختی-اجتماعی-فرهنگی)با هم چارچوب مفیدی را ارائه می كنند كه با بهره گیری از این چارچوب می توان مطمئن شد كه هنگام بررسی شرایط محیطی به تمام مسائل توجه شده است.
جهت جمع آوری اطلاعات اساسی در مورد تغییرات كلان را می توان با مراجعه به اتحادیه های تجاری و بررسی مجلات بازرگانی جمع آوری كرد.
فصل پنجم(مدیریت بازاریابی و فروش)
در این فصل به طور كلی در زمینه روند چرخه حیات یك محصول در بازارهای در حال رشد صرفا با حضور آنها وابسته نیست .
رقبا و شرایط كاری آنها و مزیت های رقابتی كه دارند و همچنین نحوه ادامه فعالیت بعد از تثبیت و حاكم شدن شرایط مطلوب بر این بازار از عوامل عمده موفقیت كامل در این بازارها است.
تفاوت بازار و صنعت در این است كه بازار از افرادی كه در جهت كسب منافع كالا را می خرند تا نیازی را برطرف كنند و در این پروسه منابعی را مبادله می كنندولی در صنعت دسته ای از محصولات مشابه را عرضه می كنند.
چالش اساسی موجود در تعریف بازار و صنعت اینست كه بیشتر مدیران بر نوع محصول یا خدمات تولیدكنندگان برای شناسائی رقیب تاكید دارند و نتیجه آن می شود كه ناگهان رقیبی كه اصلا برای آنها اهمیت نداشته است پیشرفت می كند و جای آنها را میگیرد.در این مورد باید بازارهای جدید را پیدا كرد.
پنج نیروی رقابتی كه باعث جذابیت در صنعت می شود شامل رقبای فعلی –رقبای بالقوه-قدرت چانه زنی عرضه كنندگان –قدرت چانه زنی خریداران و تهدیدات محصولات جایگزین می باشد.
عوامل موفقیت شامل محصول-قیمت-مكان و پیشبرد می باشد.
چرخه حیات یك محصول عبارتند از..تولد-معرفی-رشد-بلوغ و زوال
تولد(مدیریت بازاریابی و فروش)
این دوره بسیار طولانی و باید خیلی سریع از این مرحله عبور كرد و اینكه سیایت قیمت گذاری در این مرحله بسیار حائز اهمیت است
رشد(مدیریت بازاریابی و فروش)
افزایش شدید فروش –بهبود كیفیت-گسترش خانواده محصول و كاهش قیمت ها ویژگی این مرحله می باشد
رقابت شدید
در این مرحله كاهش نرخ رشد و كاهش شدید قیمت ها را خواهیم دید
حذف محصولات ضعیف –قیمت گذاری مناسب و تقویت كانالهای توزیع در این مرحله نقش بسزائی دارند.
بلوغ(مدیریت بازاریابی و فروش)
ثابت شدن میزان فروش برای مدت زمان طولانی شاخصه اصلی این مرحله می باشد در این مرحله از تبلیغات كاسته و بر میزان تخفیف افزوده می گردد و باید سعی در صرفه جوئی و در نتیجه شاهد كاهش قیمت ها باشیم.
پیری
ابتدا با كاهش فروش و سپس توقف صورت میگیرد كه دلیل آن هم تغییر در ذائقه ها و ورود محصولات جایگزین می باشد.
فصل ششم(مدیریت بازاریابی و فروش)
دو مسئله كلیدی این فصل شامل پتانسیل بازار و پیش بینی فروش و نیازهای اطلاعاتی جهت انجام پیش بینی می باشد كهدر ادامه توضیح خواهم داد.
دو روش كلی برای تهیه پیش بینی روش بالا- پایین وروش پائین –بالا می باشد
در واقع می توان پیش بینی را بصورت كلی در یك سازمان از بالا به پائین و یا از قسمت كوچك سازمان و از پائین به بالا انجام داد.البته روش بالا-پاییئ پیشنهاد می گردد به دلیل اینكه اول سازمان را وادار می كند تا دقیقا درباره عوامل محرك تقاضای هر بخش خوب فكر كنند و دوم اینكه وادار می شوند فرضیات شفاف ارائه و از آن ها دفاع كنند و سوم اینكه چنین نگرشی رویدادهای ناخواسته را تسهیل می نماید.
انواع روش های پیش بینی بازار فروش
1.روش های آماری
2.مشاهده
3.پیمایش ها
4.مقایسه
5.قضاوت
6.آزمون های بازار
7.حدس احمقانه
دو عنصر مم برای افزایش قابلیت اطمینان و دقت پیش بینی های فروش و پتانسیل بازار وجود دارد
1/صحت و دقت فرضیات
2/استفاده از چند روش مختلف در پیش بینی
انحرافات پیش بینی هم شامل انحراف تعلق یا وابستگی در مواقعی كه شرایط بازار و محصول دچار تغییر شده و آنها را نادیده می گیریم و محدودیتهای ظرفیتی كه گاهی به اشتباه به عنوان پیش بینی تعبیر می شودو پرداخت پاداش های انگیزشی و فرضیات بیان نشده اما مخفی و موثر در پیش بینی ها
فصل هفتم(مدیریت بازاریابی و فروش)
در این فصل بررسی می شود كه كدام بخش بازار را باید هدف گرفت و چه سرمایه گذاری باید انجام داد
بخش بندی بازار فرایندی است كه بر اساس آن یك بازار تقسیم بندی می شود.
بیشتر بازار ها ناهمگن هستند و دارای ماهیت های پیچیده ای كه می توان آنها را به روش های مختلف بخش بندی كرد
در اجرای بخش بندی بازار چند هدف مهم وجود دارد
1.باید یك یا چند گروه تقریبا همگن از خریداران بالقوه را در عناصر آمیخته بازاریابی شناسائی كرد
2.معیارهای بخش بندی باید بخش ها را به اندازه كافی ارزیابی و مشخص كنند.
مدیران بازاریابی شاخص های بخش بندی را به 3 قسمت اصلی هم برای بازارهای مصرفی و هم برای بازارهای سازمانی تقسیم می كنند
شاخص های جمعیت شناختی(كه نشان می دهد مشتریان هدف كیستند)
شاخص های جغرافیائی(كه نشان می دهد از كجا می آیند)
شاخص های رفتاری در انواع مختلف (كه نشان می دهد آنجا با توجه به نحوه استفاده یا خریداری یك دسته كالا یا خدمات چگونه رفتار می كنند )
مراحل انتخاب بخش های جذاب بازار
1.انتخاب معیارها برای اندازه گیری جذابیت بازار
2.وزن دادن به عوامل جذابیت بازار
3.ارزیابی موقعیت فعلی
4.پیش بینی موقعیت آتی هر بازار
5.ارزیابی آثار تغییرات محتمل آتی
استراتژی هدف گیری مختلف برای فرصت های مختلف می باشد.
اول استراتژی بازار بسیار خاص و دوم استراتژی بازار انبوه(كه به دو صورت امكان اجرا دارد اول تفاوت های هر بخش را نادیده بگیریم و یك طراح بازاریابی ویژه محصولی واحد طراحی كنند كه قادر می باشد تعداد زیادی مشتری جلب كندو دوم طراحی محصولاتی مجزا و طرح های بازاریابی مستقل برای بخش های مختلف است)و سوم استراتژی رشد بازار (كه شركت هایی از این استراتژی استفاده می كنند كه اغلب یك یا چند بخش دارای سرعت رشد بیشتر را هدف می گیرند.
فصل هشتم(مدیریت بازاریابی و فروش)
موفقیت یك محصول عرضه شده در بازار هدف به این بستگی دارد كه محصول چقدر خوب در بازار جا بیفتد مایكل پورتر می گوید یك شركت تنها زمانی می تواند رقبایش را مغلوب كند كه بتواند تمایزی ایجاد كند كه قادر به حفظش باشد و بدترین استراتژی نیز نداشتن هیچ استراتژی می باشد
راههای تقویت جایگاه یك محصول نزد مشتریان شامل ویژه گیهای فیزیكی ساده مثل قیمت و كیفیت و ویژه گیهای فیزیكی پیچیده و ویژه گیهای اساسا التزاعی می باشد.
مراحل فرایند موقعیت یابی(مدیریت بازاریابی و فروش)
1.شناسائی مجموعه ای از محصولات رقابتی عرضه شده به یك بازار هدف
2.شناسائی مجموعه ای از ویژه گیهای تعیین كننده
3.جمع آوری اطلاعات به نظرات به نمونه ای از مشتریان بالقوه نسبت به هر محصول با توجه به ویژگی های تعیین كننده
4.تعیین جایگاه فعلی محصول
5.تعیین برترین تركیب و ویژه گیهای تعیین كننده نزد مشتری
6.بررسی ارتباط میان برترین های بخش های بازار با موقعیت فعلی
7.تهیه گزارشی جامع به منظور كمك به فرایند طراحی و اجرای استراتژی بازاریابی
برای ثیت نام در دوره آموزش مدیریت بازاریابی و فروش کلیک کنید.
فصل نهم(مدیریت بازاریابی و فروش)
در این فصل بررسی می شود كه انواع شركت ها پیشگام و پیرو چگونه در اولین مرحله از چرخه عمر محصول خود وارد بازار می شود در واقع می توان گفت پیش گامانی كه با موفقیت روی مزایای اولیه سرمایه گذاری می كنند و جایگاه خودرا حفظ می كنند حتما محصول باكیفیت معرفی می كنند و توجه خاصی هم به كنترل كیفیت دارند و اینكه اگر شركت های پیرو با ظرفیت بیشتر از پیشگام و با عملیات گسترده تر از آن با ارائه تكنولوژی ؛كیفیت محصول یا خدمات مشتری برتر و بهتر از شركت پیشگام وارد بازار شوند می توانند از شركت پیش گام سبقت بگیرد.
هدف اصلی از نفوذ به بازار انبوه شركت های پیش گام در عرصه محصولات جدید اینست كه
اول حداكثر كردن تعداد كسانی كه محصول جدید عرضه شده به بازار را آزمایش می كنند و می پذیرند
دوم حفظ جایگاه سهم برتر در بازار
و اما اهداف اصلی در نفوذ به بازار خاص
اول حداكثر كردن تعداد افرادی كه محصول جدید عرضه شده به بخش هدف را آزمایش می كنند و می پذیرند و دوم حفظ جایگاه سهم بازار برتر در بخش هدف و دوم حفظ جایگاه سهم بازار برتر در بخش هدف
از مشخصات بازار در نفوذ به بازار انبو می توان به تقاضای بالقوه زیاد و نیازهای نسبتا همگون اشاره كرد.
از مشخصات نفوذ در بازار خاص به اینكه مشتریان محصول جدید را خیلی زود می پذیرند می توان اشاره كرد.
از آنجا كه اهداف یك استراتژی در بازاری بسیار خاص مشابه اهداف استراتژی در بازار انبوه است اما با شدت و تمركز كمتر عناصر طراح بازاریابی این دو استراتژی نیز مشابه یكدیگر است.اما مشخصا شركتی كه از این استراتژی پیروی می كند تلاشهای بااریابی خود را روی بخش هدف خود متمركز می كند تا از منابع محدودش حداكثر استفاده را ببرد.
تفاوت عمده میان یك استراتژی ورود موقت و یك استراتژی نفوذ در بازار انبوه در سیاست های قیمت گذاری این دو می باشد.قیمت نسبتا بالا به درد یك استراتژی ورود موقت می خورد.
عنصر اساسی دیگر این استراتژی ماهیت تلاشهای مستمر شركت در توسعه محصول می باشد.
فصل دهم(مدیریت بازاریابی و فروش)
رشد یعنی حفظ بازار برتر خود است
حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آنها به خرید دوباره و تداوم تلاشها برای قبضه بخش عمده فروش ها به تعداد در حال افزایش از مشتریان جدیدی كه برای اولین بار وارد بازار می شوند از وظایف اصلی یك شركت می باشد.
شركت های پیرو مجذوب بازارهای به سرعت در حال رشد هستند زیرا..
1.وقتی یك بازار در حال رشد می باشد كسب سهم بازار آسانتر است
2.رقابت بر سر قیمت محصولات كمتر است
3. ارزش سهم بازاری كه در یك بازار در حال رشد بدست می اید نسبت به بازار در حال بلوغ یا بالغ بیشتر است
در(مدیریت بازاریابی و فروش) بازار در حال رشد تقاضا بیشتر از عرضه می باشد و مازاد تقاضا ممكن است موجب افزایش قیمت ها نیز بشود اما با بلوغ بازار وبیشتر شدن تجربه مشتریان از میزان افزایش در قیمتی كه یك شركت می تواند در محصول جدید خود بدون كاهش سهم بازارش اعمال كند كاسته می شود سرانجام ممكن است كه شركت مجبور شود قیمت محصول خود را كاهش دهد.
از اقدامات و استراتژی های بازاریابی برای تامین اهداف می توان به حفظ سهم بازار –حفظ رضایت مشتریان –ترغیب مشتریان به خرید تكراری یا تسهیل این فرایند بر آنان –كاهش جذابیت تعویض نام تجاری برای مشتریان
راحت ترین و مشهور ترین راهی كه یك شركت پیش گام بتواند جایگاه خود را تقویت نمكاید اینست كه به تغییر و بهبود در محصول خود ادامه دهد كه موجب می شود فرصت های فراروی رقبا را محدود كند از طرفی شركت پیشگام می تواند هنگام رشد بازار جایگاه خود را از طریق توجه بیشتر به خدمات پس از فروش تقویت نماید.
برای ترغیب مشتری به خرید مكرر نیز می بایست عرضه و فراوانی محصولات خود را در بازار حداكثر نماید تا مشتریان بازهم محصولات او را خریداری نمایند.
وقتی بیشتر از یك رقیب در بازار وجود داشته باشد یك چالشگر باید هدف حمله خود را تعیین كند ضمن اینكه چند گزینه پیش رو می باشد
1.حمله به بازار هدف اصلی پیشگام از حیث سهم بازار
2.حمله به یك شركت پیرو دیگر كه جایگاه خوب و برجسته ای در یك بخش بزرگ بازار دارد.
3.حمله به یك یا چند رقیب كوچكتر كه تنها منابع محدودی در اختیار دارند
4.پرهیز و خودداری از حملات مستقیم به رقبای قوی و جا افتاده
فصل یازدهم(مدیریت بازاریابی و فروش)
در(مدیریت بازاریابی و فروش) یك بازار بالغ كه تعداد مشتریان جدید محدود است شركت ها باید تلاش كنند تا سهم خودشان را از خریدهای مجدد و تكراری مشتریان فعلی حفظ و توسعه دهند ساده ترین استراتژی برای این منظور تقویت مداوم جایگاه خود و دفاع قدرتمند می باشد البته باید جهت افزایش رضایت مشتری و ترغیب مشتریان خرید مجدد قدم برداشت.
وقتی نفوذ محصول در بازار خوب است اما دفعات استفاده از آن پائین است استراتژی خلاقانه و جسورانه می تواند حجم فروش را بالا ببد.نزدیك كردن محصول به محل استفاده و طراحی بسته بندی های مناسب تر نیز از دیگر روشهای افزایش میزان مصرف محصول می باشد.
در(مدیریت بازاریابی و فروش) بازارهای در حال افول شركت باید تولیدات رو به افول خود را متوقف كند و با حدكثر كردن سود در كوتاه مدت از آنها برداشت كند.
عوامل تعیین كننده جذابیت های استراتژیك بازارهای محصول در حال افول ...
1.شرایط تقاضا شامل میزان و قطعیت بروز كاهش در حجم فروش در آینده
2.موانع خروج یا سهولت خروج رقبای ضعیف از بازار
3.عوامل موثر بر شدت رقابت میان رقبا در آینده
فصل دوازدهم(مدیریت بازاریابی و فروش)
موفقیت یك شركت توسط دو جنبه از انطباق استراتژیك تعیین می شود
1.انطباق رقابتی و بازاریابی با تمایلات مشتری و نیاز بازار هدف
2.انطباق ساختار سازمانی –سیاست های داخلی به رویه ها و منابع شركت با استراتژی مورد نظر
در حالت كلی به اشتراك گذاشتن منابع برای فرصت طلب ها نا مناسب است چرا كه استقلال آنها را محدود می كند .
برای مدافعان هزینه مناسب است ضمن اینكه برای مدافعان تمایز در حوزه های مربوط به تمایز آنها مانند بازاریابی و فروش نا مناسب است.چراكه استقلال و انعطاف این واحد ها محدود می شود ولی در عین حال برای واحد های تولیدی و توزیعی این سیاست مناسب است چرا كه موجب كارائی بهتر سرمایه و بهره وری می شود.
پاداشها بر اساس اهدافی است كه برای استراتژی ها تعیین می شود بنابراین برای مدافعان كم هزینه كه كارائی عملیاتی و سواوری مهمترین اهداف به شمار میرود وابسته كردن پاداش به سود های كوتاه مدت انگیزه لازم را می دهد.
به طور كلی انعطاف پذیری و خلاقیت در 3 حالت تقویت می شود.
1.وقتی اختیار تصمیم گیری ممركز نیست
2.وقتی ساز و كارهای غیر رسمی هماهنگ سازی و اقتدار مدیریت جایگزین سیاست ها و قونین خشك می شود
3.وقتی تعداد متخصصان بیشتر است
ساختار سازمان های وظیفه ای كارا و ساده است و در صنایع با ثبات و با رشد فعالیت كم مناسب است و برای استراتژی مدافع كم هزینه به درد می خورد و یا واحد هایی كه در تلاش اند تا اثر بخشی و سودآوری خود را در صنایع بالغ یا در حال زوال حداكثر سازند مناسب می باشد
در سازمانهای مدیریت محصول وقتی یك واحد فعالیت اقلام بازار محصول زیادی را دارا است یك مدیریت نمی تواند تمام كارها را انجام دهدبنابراین یك لایه به ساختار اضافه و برای هر محصول یك مدیر قرار می دهد.
در برخی صنایع یك محصول را به چند بازار بزرگ كه مشتریان ترجیحات و نیازهای مختلفی دارند عرضه كنیم كه در اینصورت به جای مدیریت محصول مدیریت بازارها موضوعیت پیدا می كند.
فصل سیزدهم(مدیریت بازاریابی و فروش)
در این فصل به موارد زیر اشاره شده است
ارزیابی و كنترل عملكرد بازاریابی 5 مرحله دارد
1.تعیین استانداردهای عملكرد
2.تعیین داده های بازخوری لازم
3.كسب اطلاعات لازم
4.ارزیابی داده ها بازخوری لازم
5.تعیین استانداردهای عملكرد
استانداردهای عملكرد به هر میزان ارزش می بایست قابل ارزیابی باشد و اینكه از آنها باید در دوره های زمانی خاص استفاده نمود.
پارامتر های مهمی كه سود آوری شركت را افزایش می دهد و سهم بازار وابسته به آن است رضایت مشتری می باشد بخصوص در بازارهایی كه رقابت شدید و كالاها و خدمات مشابه در آنها وجود دارد.
پس از تعیین استاندارد های عملكرد توسط سازمان نوبت به طراحی سیستمی میرسد كه داده ها و اطلاعات بازخوری قابل استفاده و به موقعی درباره عملكرد واقعی ارائه می دهد.
گام آخر تجویز اقدامات لازم برای اصلاح وضعیت فعلی می باشد.موفقیت كار در این مرحله بستگی به این دارد كه مدیران چقدر خوب بتوانند مرحله ارزیابی را به انجام برسانند
تجزیه و تحلیل فروش شامل تجزیه داده های كلی فروش به داده های فروش هر دسته محصول؛داده های مربوط به مصرف كنندگان واسطه های توزیع و میزان سفارش می شود.
بیشتر شركت ها داده ها را در قالب دسته بندی های زیر گروه بندی می كنند (مدیریت بازاریابی و فروش)
1.حوزه های جغرافیائی
2.محصول ؛اندازه بسته و درجه آن
3.مشتری
4.واسطه
5.اندازه سفارش
كنترل بازارهای جهانی(مدیریت بازاریابی و فروش)
دفعات ارائه گزارش می بایست در هر كشور و براساس اندازه شركت تابعه و نااطمینانی های محیطی متفاوت باشد.
عامل موثر در سیستم كنترل بین المللی میزان بهر ه گیری و پیروی از استراتژی یكسان و استاندارد می باشد.
عوامل تاثیر گذار دیگر بر كنترل عبارتند از..
موفقیت یك شركت تابعه - فاصله فیزیكی میان دفتر مركزی سیستم های پیشرفته
بسیاری از مدیران معتقدند تماس شخصی و نزدیك هنوز هم مهم است نه تنها از این جهت كه كنترل بهتری قابل اعمال است بلكه از این جهت كه موجب افزایش رضایت مشتری می شود
مقاله مدیریت بازاریابی و فروش توسط دانش پذیران مركز پارس نوشته شده است.
